每经记者：范芊芊    每经编辑：董兴生

“现在是面膜节大促，我这边顾客囤面膜蛮多的，这全是他们囤的产品。”7月9日晚上八点多，植物医生加盟店店主张霞（化名）正在忙着为熟客打包他们的囤货。在货架两侧，一边放着用纸袋装的顾客囤货，至少有二三十袋；另一边则堆满一排排标有姓名地址的护理箱。

2021年，张霞接手了这家植物医生加盟店。据其介绍，该店此前至少有两任主人，这也让这家门店积累了不少回头客，差不多有一二百人。

在中国单品牌化妆品线下市场，前有韩妆悦诗风吟、伊蒂之屋频繁传来闭店消息，后有“港妆顶流”全面关闭内地市场线下门店。北京植物医生化妆品股份有限公司（以下简称“植物医生”）却靠着超4000家门店逐渐壮大，并来到A股上市的门口。近日，植物医生披露招股书（申报稿），计划在深交所主板上市。

《每日经济新闻》记者注意到，不同于竞争对手，植物医生主打线下门店和加盟模式，这也导致其毛利率和应收账款周转率与同行业公司存在较大差异。

加盟模式下，如何管理好门店是一大难题。近日，记者咨询了公司加盟招商人员，走访了几家植物医生门店，还采访到一名已经加盟植物医生近4年的加盟商。总结来看，加盟门槛低、合同期限短、卫生许可证管理宽松等是目前的特点，这也导致植物医生虽然每年新增门店数量多，但闭店也多。

一家已经闭店的植物医生门店 图片来源：每经记者 范芊芊 摄

此外，记者还注意到，公司电商运营子公司去年底变更的法定代表人与公司去年的前五大客户之一同名。

一个理工科男生，从品牌代理做起，逐步创立自有品牌，这便是植物医生的创业故事。2025年，是植物医生创始人解勇创业的第32个年头。

35年前，解勇从建筑机械专业毕业，几年后，他来到一家公司负责化妆品销售。1994年，植物医生的前身成立，最初，这家公司主要做化妆品品牌代理，但随着生存空间逐渐被挤压，解勇决定打造自有品牌“植物医生”。

时至今日，植物医生一边靠着“线下+加盟”模式，在全国市场立起了一块块招牌，截至去年末共有超4000家门店，这也成为植物医生业绩支撑的关键；另一边，植物医生主打高山植物护肤产品的研发、生产与销售。

作为创始人的解勇，也摘取了创业成功的果实。一方面，薪酬丰厚，去年解勇领取的薪酬达到1123.6万元。董事长年薪超千万元，这在A股已上市的5000余家企业中都是极为罕见的。另一方面，分红丰厚。去年，植物医生进行了近三年来的首次现金分红，金额1亿元，而作为合计持股比例超80%的股东，理论上解勇也可分得“现金大礼包”。

“一般来说，公司现金分红通常以股东持股比例为基础，但需符合法律规定和公司章程约定，主要看章程有无例外约定和公司亏损与否。”上海新古律师事务所律师王怀涛告诉记者。

如今，解勇的下一站，是带领植物医生走向A股市场。本次植物医生计划募资9.98亿元，用于品牌建设、研发中心建设以及生产基地技术改造等。

图片来源：招股书截图

从财务数据来看，植物医生的成长速度已在放缓，门店增长也陷入停滞。2024年，植物医生营收增速降至1%以下，规模为21.56亿元；归母净利润增速从上一年的45.35%降至5.79%，规模为2.43亿元；门店数量在近三年一直徘徊在4500家左右。

“线下+加盟”是植物医生的一大秘密武器，但也是其被市场诟病的一点。从数据来看，植物医生线下营收占比在去年超过70%，五成收入来自线下加盟店。在门店结构方面，截至去年末，共有3830家加盟店及498家直营店，共4328家，加盟店占比约88%。

这一模式也影响了植物医生的一些财务数据。一方面是加盟的毛利率要低于直营，去年植物医生的主营业务毛利率为58.9%，而同行业可比上市公司均值为70.47%。另一方面是加盟商采取“先款后货”的结算模式，拉高了植物医生的应收账款周转率，去年公司应收账款周转率高达2063.55次，同行业可比上市公司均值仅有31.70次。

图片来源：招股书截图

这意味着植物医生盈利能力虽然弱于竞争对手，但回款速度极高，而这也在一定程度上将风险和压力转移给了加盟商。

日前，记者通过咨询植物医生加盟招商人员、走访实体门店、采访加盟商，深入调查其加盟模式后发现，植物医生利用低门槛、低成本吸引更多加盟商入局，但合同期限短、低投入之下也使得闭店率较高。

7月上旬，《每日经济新闻》记者以意向加盟为理由咨询了一名植物医生区域加盟招商人员。其表示，0加盟费，仅需缴纳1万元保证金，首批铺货预计10余万元，最少20万元即可落地一家门店。加盟合同一年一签，若中途终止合同，大部分货物可以折价退回总公司；拿货价为零售价4.3折，毛利率高达57%，新店首批拿货还有3.3折优惠。

对比一些餐饮行业动辄上百万元的加盟启动资金，加盟植物医生显得性价比颇高。不仅如此，加盟门槛也较低，对于加盟商是否需要有渠道资源、客户资源、美容行业从业经验等，上述人员均未提及。

图片来源：招股书截图

2022年至2024年，植物医生加盟店闭店数量分别为785家、673家、802家，去年闭店数量接近年初总数的五分之一。同时，2022年、2024年新增门店数量均少于闭店数量。在招股书中，植物医生将2024年闭店多、新店少的原因归结于公司为了维护品牌形象主动为之。

加盟评估专家、架梦数据创始人龙真对记者分析称，植物医生门店属于小店型，大量门店都是商场店，合同一年一签或者两年一签，闭店率高属于正常现象。值得注意的是，如果新开店数连续几年低于关店数，这意味着新加盟商信心不足或者有更优选的品牌。

记者在调查中还了解到，植物医生利用免费的面部护理服务、差异化的产品布局吸引更多消费者在线下购买，但面部护理手法培训方面颇为宽松。

在以意向加盟商身份走访张霞的门店时，记者就注意到店内提供进店即可免费修眉服务，同时有一名顾客正在做面部皮肤护理。张霞表示，很多顾客会选择不把产品拿回家，而是放在店内的护理箱中，“一千来块的产品可以做三四个月，一个月做四次”。

至于面部护理的手法，张霞称，其此前有过美容院的从业经历，因此基本都是招人后自己来教。那么，公司方面是否有相关培训？对此，上述加盟招商人员对记者称：“护理的方法很简单，会化妆步骤的都会，学起来快，主要是产品知识了解，（时间上）十天半个月，有时间就多待几天，如果时间不够10来天也行。”

而根据张霞的说法，公司培训的时间往往比较集中。“有培训，但一年搞个一两次，你等得起吗？植物医生卖的是产品，每个人有每个人的美容手法，不可能全国统一，培训会教一些基础手法，但剩下还要靠自己人教。”不过，张霞也强调植物医生对价格管控较为严格，若发现违规标价一般会2万元起罚。

在黑猫投诉平台上，关于植物医生护理服务的投诉也屡见不鲜。龙真对记者分析称，服务标准化很难，即使经过系统培训，操作上也很容易变形，更多依赖员工主动性。

在走访时，张霞还向记者推荐了一款积雪草的面膜。而当记者在电商平台搜索时未发现该款产品，可见植物医生在线上和线下渠道的产品布局存在一定差异，通过不同的产品来吸引顾客进店。

另外，根据《公共场所卫生管理条例》相关规定，提供到店护理服务的门店需取得《公共场所卫生许可证》，否则会被警告及罚款。植物医生在招股书中也提及，截至今年5月底，公司尚有32家因提供到店护理服务而需办理卫生许可证的子公司、分公司（直营门店）尚未取得卫生许可证。

记者注意到，2022年至2024年，植物医生有5家分公司门店因未依法取得《公共场所卫生许可证》擅自营业，被当地相关机构罚款。

虽然线下是植物医生的主战场，但随着越来越多的国货美妆品牌靠着线上渠道，尤其是内容电商平台突围，植物医生也不得不重视起线上平台，包括在主流电商平台开起了官方旗舰店，开发了“小植商城”新零售模式。

电商发展至今，线上的流量成本早已变得昂贵，价格战也远比线下打得更火热。一个典型的例子是，去年植物医生的面膜产品均价从上一年的95.84元/千克下降至78.98元/千克，毛利率也同比下降近2个百分点，但销量同比增加了超600吨。对此，植物医生称，去年公司在某平台大力发展小店模式，并将面膜作为核心引流产品，给予了较大的促销折扣。

图片来源：招股书截图

记者还发现一个比较有意思的情况，公司电商运营子公司经理此前或是公司的大客户，且跳槽时间可能就在去年。

北京美丽动力电子商务有限公司（以下简称“美丽动力”）是植物医生的全资子公司，负责电商运营。根据天眼查，去年12月19日，美丽动力的法定代表人、经理变更为南浩。

巧合的是，南浩这一名字也出现在植物医生去年的前五大客户之列，为第二大客户，销售金额为1701.99万元，这一金额包含了对南浩本人及其控制的4家公司的销售金额。根据销售合同，南浩及其控制的4家公司与美丽动力签署的是线上代理协议，合同履行期限结束时间均在去年底。在去年12月19日前，南浩陆续退出了上述4家公司的法定代表人行列。

上述“南浩”是否为同一人？记者数次拨打上述4家公司共同的最新工商登记电话，未获接通。不过，记者发现，两名“南浩”均与“栗杰”有关联。去年底，美丽动力成立了一家子公司——植物医生电子商务（西安）有限公司，法定代表人为南浩，监事为栗杰，而上述4家公司中有3家的监事也名为栗杰。

就IPO相关问题，7月9日，《每日经济新闻》记者向植物医生投资者邮箱发送了采访提纲，截至发稿未获回复；7月10日，记者曾拨打公司投资者电话，但未获接听。

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